羊奶粉怎么賣？羊品優(yōu)品牌加盟店來(lái)支兩招
發(fā)布時(shí)間：2020-11-27 10:15:28
筆者接觸嬰童行業(yè)已有十余年。在這十余年中，銷售讓我快速成長(zhǎng)，深有體會(huì)，從此讓我深深的愛(ài)上了銷售行業(yè)。這次我要跟大家分享的是銷售技巧。作為一線的銷售人員，我們面對(duì)的是什么樣的消費(fèi)群體，他們有著什么樣的特征和消費(fèi)心理，我們?cè)撊绾未俪射N售？銷售是人與人之間接觸，溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。作為一線的銷售人員，我們?nèi)绾未︻櫩偷男睦恚绾巫岊櫩陀X(jué)得你是專業(yè)的，是可靠的，是值得信任的。
下面就和大家一起分享和學(xué)習(xí)以下幾點(diǎn)：
1. 奶粉的主要消費(fèi)群體; 2. 顧客特性和購(gòu)買心理；3.銷售技巧。
作為銷售人員，我們首先要知道奶粉的顧客主要有哪些消費(fèi)群體呢？
A. 寶寶父母（他們屬于理性消費(fèi)者） B. 家庭成員（如爺爺奶奶等家屬） C. 送禮人群（如朋友同事等等）
俗話說(shuō)的好，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。針對(duì)不同類型的消費(fèi)人群，他們有著不同的特征和購(gòu)買心理。做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在顧客進(jìn)店的1分鐘內(nèi)，我們就必須要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行快速分類。在進(jìn)店的顧客主要分為4種類型：
1. 純粹閑逛型 ；2. 隨機(jī)購(gòu)買型；3. 胸有成竹型；4. 具有理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)型；
他們的特征分別如下：
第一種類型，純粹閑逛型：主要表現(xiàn)在，顧客東瞅西望，談笑風(fēng)生，行動(dòng)緩慢，漫無(wú)目的地走。
第二種類型，隨機(jī)購(gòu)買型：就是那種有需求,沒(méi)明確目標(biāo),腳步一般不快，神情自若的環(huán)視四周的商品。
第三種，胸有成竹型：顧客的目光集中在一個(gè)點(diǎn)上，腳步輕快，迅速走向某類產(chǎn)品專柜。
第四種，具有理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)型。就是顧客主要注重的是商品的“價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)成份、售后服務(wù)、可靠性”等等，這樣的消費(fèi)者大多是社會(huì)閱歷豐富、文化修養(yǎng)較高或?qū)δ撤N商品較為熟悉了解，愛(ài)思考。
當(dāng)你心中清晰的將進(jìn)店消費(fèi)者進(jìn)行分類后，我們要洞察消費(fèi)者的購(gòu)買心理。消費(fèi)者的購(gòu)買心理其中包括有：1. 求安心理；2. 求優(yōu)心理；3. 求廉心理；4. 求名心理；5. 從眾心。
求安心理類型的顧客：體現(xiàn)在以追求安全、健康為主要目的。注意商品質(zhì)量、售后服務(wù)、品牌。
此類消費(fèi)群對(duì)未使用過(guò)商品持謹(jǐn)慎態(tài)度，一但使用開(kāi)哪個(gè)品牌信任后則忠誠(chéng)度比較高，通常為收入一般的家庭。
對(duì)策：面對(duì)這種類型的顧客，“要想銷售產(chǎn)品，必須先銷售出自己“。這句話在這種類型的顧客身上是最能體現(xiàn)的。銷售人員要在言行舉止上讓顧客認(rèn)可你的為人及你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度。
求優(yōu)心理類型的顧客：主要?jiǎng)訖C(jī)是追求“品質(zhì)”。對(duì)于商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地、和售后服務(wù)是否完善十分重視。此類消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，心中早已有數(shù)，對(duì)價(jià)格不予過(guò)多考慮，辨別能力相對(duì)較強(qiáng)，通常是文化素質(zhì)較高或見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)條件較好的顧客。是比較不易說(shuō)服其改變主意的。
對(duì)策：面對(duì)這種類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)的反映要敏捷準(zhǔn)確，迅速接近進(jìn)行詢問(wèn)介紹，注意，一定要詳細(xì)介紹你所推薦的產(chǎn)品與眾不同的地方，強(qiáng)調(diào)差異化及優(yōu)越性。
求廉心理類型的顧客：就是在選擇商品較為注重的是“價(jià)格”及“優(yōu)惠”。此類消費(fèi)者大多經(jīng)濟(jì)收入較低或部分收入較高但節(jié)儉成習(xí)的顧客。
對(duì)策：面對(duì)這種類型的顧客，可以在搞促銷活動(dòng)時(shí)圈住，并在售后積極做回訪，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)可度。
求名心理類型的顧客：這類顧客選購(gòu)的動(dòng)機(jī)是追求“品牌”，相信只要有名的東西就一定好，此類消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)條件較好但文化素質(zhì)不高，渴望提高生活品質(zhì)，但自身的識(shí)別能力不強(qiáng)，較容易受廣告宣傳或?qū)з?gòu)?fù)扑]的影響，較易轉(zhuǎn)換購(gòu)買目標(biāo)。
對(duì)策：面對(duì)這種類型的顧客，導(dǎo)購(gòu)必須熟知公司背景，指出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)差異
從眾心理類型的顧客：希望與他所歸屬的圈子能有同步的趨向，相信大眾的眼光，以女性顧客為主。以城市小區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭主婦為主。
對(duì)策；面對(duì)這樣的顧客，就要多舉事例，多講故事。比如說(shuō)，店對(duì)面某某人的小孩，之前抵抗能力很差，一個(gè)月感冒發(fā)燒一兩次，后來(lái)喝了我們奶粉三個(gè)月左右，寶寶的抵抗能力明顯提高了，家長(zhǎng)不需要再一頭半個(gè)月就帶著寶寶往醫(yī)院跑了。而且寶貝不但胃口好了，排便也正常了。多舉例子，用事實(shí)告訴她，選擇我們的羊奶粉是她絕對(duì)的正對(duì)的。
要想成為一個(gè)頂級(jí)的銷售人員，必須掌握銷售技巧。催眠式的銷售往往能夠讓你事半功倍。
催眠式銷售必須滿足以下三點(diǎn)：
1.三秒鐘印象建立；形象決定業(yè)績(jī)；狀態(tài)決定結(jié)果；
2.要讓顧客喜歡你，顧客才會(huì)相信你
3.賣好處不要賣產(chǎn)品，客戶買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后給他帶來(lái)的好處。
在銷售中你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象。
一位導(dǎo)師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話深深引起我共鳴：細(xì)節(jié)決定成敗。差距，往往來(lái)自細(xì)節(jié)。俗話說(shuō)得好：工欲善其事，必先利其器。銷售人員的自我形象往往決定你的業(yè)績(jī)，你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流。雖然說(shuō)，穿著不一定能夠幫助你成功，但是，不成功的穿著保證你失敗。形象決定業(yè)績(jī)，狀態(tài)就決定結(jié)果。在銷售界流行這么一句話：一流的的銷售人員讓顧客立刻沖動(dòng)；二流的銷售人員讓顧客心動(dòng)；三流的銷售人員讓顧客感動(dòng)；四流的銷售人員讓顧客行動(dòng)。沒(méi)有熱情，你，會(huì)打動(dòng)誰(shuí)？
你的笑容值百萬(wàn)。在昨天，我再次感受到笑的魅力所在。我用發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的笑容，把顧客引領(lǐng)到一個(gè)令人愉快及放松的情景中，真誠(chéng)的交流，取得顧客的信任，達(dá)成了合作。人無(wú)法選擇相貌，但人可以選擇微笑。發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的笑容有著強(qiáng)大的穿透力和感染力。當(dāng)用笑容把顧客引領(lǐng)到一個(gè)令人愉快及放松的情景中時(shí)，他高興了，便與你同流了，與你同流了，才能進(jìn)一步交流，再進(jìn)一步交心。只要交心，顧客就信任你，你所說(shuō)的產(chǎn)品背后的好處他也會(huì)都相信了。
注意：在與顧客交流的過(guò)程中，銷售人員要做到以下幾點(diǎn)：1.投其所好才會(huì)如你所愿 ;2.讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家;3.傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任;4.贊美不停，鼓勵(lì)不斷。另外我再跟各位精英們分享以下，在銷售中，我經(jīng)常會(huì)對(duì)顧客用到的一些銷售魔法詞；比如說(shuō)：A.我們?cè)诟櫩徒榻B時(shí)會(huì)說(shuō)：一般會(huì)這樣說(shuō)：您買了我們這羊奶粉，會(huì)怎樣怎樣好；而我則會(huì)將它該成：當(dāng)您擁有我們的羊奶粉，將會(huì)給您帶來(lái)怎樣怎樣的好處；B�；蛘吣愀櫩蜁�(huì)這樣說(shuō)：您消費(fèi)了這罐羊奶粉。。。我會(huì)改成：您投資了這罐羊奶粉。。。；C.又或者你跟顧客說(shuō)：今天在搞促銷活動(dòng)，這罐羊奶粉很便宜；但我會(huì)改成：今天在搞促銷活動(dòng)，這罐羊奶粉很實(shí)惠。也就是導(dǎo)師說(shuō)的“把直的話轉(zhuǎn)個(gè)彎再說(shuō)”。這樣，在幫助顧客得到他們所想要的，我們銷售人員也就得到我們自己想要的了。
